Мотивация персонала в торговле

Опубликовано: 19 октября 2013
573 раз

Сегодня, вопрос программы мотивации продавцов и торговых представителей поднимается достаточно часто. Во многом, это объясняется проблемой «текучки» торгового персонала даже в успешных и развивающихся компаниях. В данном случае, решением станет анализ причин ухода сотрудников, что и излечит компанию от потери ценных кадров. Вот почему управление и работа с персоналом здесь обязаны включать в себя продуманную систему мотивации – и материальную, и нематериальную.

Торговые представители и менеджеры по продажам работают как бы за пределами компании, ведь, в большинстве случаев, руководитель отдела видится с торговыми представителями лишь в дни отчетности и на планерках. Конечно, настроение подчиненного в такой ситуации отследить достаточно сложно, а ведь в это же время у персонала могут случаться рабочие падения и взлеты. Вот почему руководитель на встрече с торговым персоналом просто обязан поддержать подчиненных и показать им, что находится в курсе их дел, знает о ходе работы каждого из сотрудников, интересуется проделанной работой, но не только получением прибыли.

Если продажи падают, лучше не винить сотрудника в его личной неудаче прилюдно. Лучше выяснить причину при индивидуальном разговоре, иначе тревожный сигнал, повлекший апатию, может вполне стать толчком к увольнению. При отсутствии обратной связи, климат компании не станет здоровым, что, в итоге, отразится и на результатах работы организации.

Потребность в признании

Руководство любой компании обязано делать все, чтобы полностью был реализован такой мотив человеческого труда, как потребность в признании. При отсутствии интереса не стоит скупиться на похвалу, особенно, если она – заслуженная. Ведь именно эта потребность часто недооценивается в рабочем процессе, хотя во многом может повлиять на эффективность работника. Особенно речь идет о похвале со стороны коллег, прямого начальства и людей, с мнением каких человек считается. Именно такие мелочи ведут к повышению производительности и повышению плана.

Мотивация с отрицательным зарядом

Управление и работа с персоналом неизбежно включают в себя наказания, но порой руководители настолько перебарщивают с ними, что энергия людей больше тратится на их избежание, чем на качественную работу. Контроль, конечно, нужен, но гармоничный. Тем более, авторитет руководителя строится на его справедливости и объективности.

Кроме того, от отношения к условиям труда зависит и оценка компании, а также своего места в ней. Важным психологическим фактором мотивации становится соблюдение традиций. К примеру, принадлежность к определенной организации вполне может стать поводом для гордости сотрудников, даже если компания совсем молодая. В этом случае, преданность не останется на уровне лозунгов и слоганов, а действительно будет стимулом к эффективной работе именно в данной фирме и в данной команде. Тем более, если это сулит развитие и продвижение по службе.

Самореализация и обучение сотрудников

Важнейшим фактором мотивации является самореализация кадра. Это во многом зависит от руководителя, ведь именно он может дать сотрудникам возможность проявить себя, найти задания для самореализации, что повлечет дополнительную инициативу и творческий подход к труду, желание брать на себя ответственность. Во многом тут важны текстура и тон коммуникации, умение «не наказывать инициативу»: стоит прислушиваться к персоналу и поощрять за достойные идеи.

При этом, самореализация включает в себя и повышение уровня, которое, зачастую, руководители выносят за стены офиса, чтобы работники повышали квалификацию самостоятельно. При этом, именно профессиональный рост является лучшей мотивацией, так что стоит уделить должное внимание обучению внутри компании, даже если оно достаточно дорогое. Сотрудников можно и нужно делать еще умнее, продвигать, видеть их потенциал.